ログイン

【第21回】今回は販売戦略の話です

 2021.2.26 お役立ち情報 ブログ

 

前回は、システムをどのように導入していけばよいか、

また導入する時の問題点はどのように対応していけばよいかを書きました。

 

今回は販売戦略の話です。

最近、部品加工業などの製造業者から、「自社のオリジナル商品を作って

販売したいがどうしたらいいか」と言う話がよくあります。

 

これは、新型コロナの影響で対面での営業活動がやりにくくなり、新規顧客が減少し、

売上金額が低下していることが影響しています。

もちろん、非対面営業の活動手段を増やすなど、営業活動の変更対応はいくつか行なっています。

 

しかし、それだけでは売上の減少に歯止めがかからないため、

消費者向け製品を作ることで売上を拡大できないかと考えているのです。

 

B2B中心に企業間取引を行なっていた企業が、B2Cの取引を行いたいというニーズが増えています。

 

中小製造業のB2C企業の進出は、「何を」作り、「自社の技術」をどのように活用すればよいかという、

ニーズと自社のシーズのマッチングの話だけでなく、自社で「このような製品を作ってみたのだが

どうやって販売すればよいか」というシーズ先行型の話もあります。

 

 

フレームワークで考える

自社商品の新規開発を進めたり、販売するときにはいくつかのステップや

考え方のフレームワークがあります。

販売手段を考える時に有名なフレームワークは、マーケティング戦略の4Pです。

 

マーケティング戦略の4Pは、

Product(商品)、Place(販路)、Promotion(プロモーション)、Price(価格)の

4つのPをとって4Pとよばれています。

これら4つの要素を最適に組み合わせることで、具体的な販売戦略をたて、

実行することができます。

 

  • Product(商品)
  • Place(販路)
  • Promotion(プロモーション)
  • Price(価格)

 

Product

Product(商品)は、企業の利益の源泉となる製品の切り口です。

製品そのものや、製品を含めたサービス、品質、デザイン、ネーミング、

保守サポートなどを考えます。

ここで大切な思考は、「お客様のニーズは何か」「製品を通して提供できる価値は何か」

という観点を考えます。

 

 

Price

Price(価格)は、慎重に決める必要があります。

価格の設定は、非常に重要です。

 

B2B向けの企業の場合は、部品加工や価格が先行した見積り金額の提示が行われることが多く、

「経験や勘で決めた価格設定」「原価を積み上げて一定額の利益を載せた価格設定」の価格に

設定してしまうことになります。

 

本来B2C向けの製品の場合は、顧客がその製品に対して、どのような価値があるかという点を

重視して購入するかどうかを判断します。

この価値によって顧客の問題点が解決されると、対価を支払うのです。

 

企業は顧客から見た価値が、どの程度あるのかを正しく認識しなければなりません。

 

さらに、この価値は変化していきます。価値に対する対価も変化します。

企業の顧客となるターゲット層が買いやすいうえ、利益を最大にする売価を決定しなければなりません。

価値に対して対価が低ければ、顧客は増加します。しかし利益が少なくなります。

逆に価格が高ければ、利益は大きくなりますが、顧客の離反が始まります。

 

 

 

Place

Place(販路)は、チャンネルとも言われます。

チャンネルと言うと卸業者や小売店から販売するというのが一般的でした。

元々B2Cで販売してる企業であれば 、ECサイトやネットでの販売はすでに行っていたと思います。

 

しかしB2Bの企業は自社で販売することはないため、顧客に対して

何かを販売するという窓口だけでなく、 ECサイトでの販売は行なっていませんでした。

 

このコロナ渦の状況ですと、販売店の開拓ではなく、

まずはインターネットでの販売を考えなければなりません。

 

冒頭に出てきた企業の場合、B2B企業向けに作っていた部品をB2C向けに

アレンジして販売するということがよく行われています。

例えば、コロナ対策用マスクやエプロン、フェイスシールドなどです。

 

一見、突然なぜフェイスシールドの製造なのか? と思うときがありますが、

プラスチック成形の企業であれば、金型を作ればフェイスシールドの部品はできます。

 

その企業で過去から組み立てまでやっているのであれば、最終的な製品用の

袋詰めを行うことで、B2C向けの製品を作ることができます。

また、金属加工の企業であれば、自分個人の持ち手を作って、つり革の代わりにする製品を作ります。

 

販路ですぐに思いつくのがアマゾンや楽天など、すでにインターネット有名な販売サイトです。

これらであれば登録するだけで販売できます。

 

少し、メリットとデメリットの点から考えてみます。

 

Amazonの最大のメリットは、出品までの時間が短いことと集客力です。

出品までの流れは、1.アカウントを作成、2.商品を登録、3.承認、4.公開です。

この期間が短く手間がかかりません。

 

また、出品のための初期費用、月額費用が安いプランがあります。

出品する商品数で変わりますが、「小口出品」を選ぶと、初期費用や月額費用が無料で、

注文ごとの成約料や販売手数料です。しかも1品から出品できます。

出品する商品数が多くなると「大口出品」を選択して、月額登録料が4,900円になります。

 

ECサイトを構築しようとすると、商品ページの作成やサイトそのものの作成、

決済手段の構築など専門的な知識が必要で時間と費用がかかります。これらを補ってくれます。

また、利用者は5000万人と言われているので、集客力は圧倒的に高いです。

 

先程ECサイトを構築しようとすると費用と時間がかかると書きました。

自社で、自社の思い通りにECサイトを作るのは大変ですが、ネットショップのサービスを

使うという方法があります。

例えばBASEやStoresと言ったネットショップ出店のサービスがあります。

 

ここは商品を登録し、価格を決め、店舗のイメージを登録すると、商品の販売ができます。

登録方法は、Wordやパワーポイントと同等の使い方です。

 

決済方法も選択式で、銀行振込やクレジットカード設定することで決済が完了します。

 

お客様とのやり取りもメールや SNS などを使うことができるので、

積極的にプロモーションを行うことで集客アップに繋がります。

 

出店まで簡単にできるのは、メリットです。

また、Amazon や楽天と比べると販売手数料が少なめになります。

そのため気軽に出店することや、自社独自の店舗イメージを顧客に訴えることで、

自社のブランドイメージを高めることができます。

 

ネットショップのデメリットは、知名度が低いため自分たちで集客をする必要があります。

 

このように考えると、 Amazon や楽天では、どちらかというと一般的に知られている商品を

売るのが良い方法と思われます。

 

一方ネットショップを使った販売は、どちらかといえばマニアックな商品に向いています。

これらのプロモーションに力を注ぎ、そちらに集客をすると良いのではないかと思います。 

 

 

Promotion

Promotion(プロモーション)、は、文字通りプロモーションを考えることです。

中小企業のB2Cのプロモーションは、SNSやYouTubeなどを使った非対面のプロモーションを検討します。

 

 

この時大切なのは、簡単でもいいのでまずやってみるということです。

短い動画をスマートフォンで撮影し、YouTube 等に公開してホームページで見せるようにしてください。

公開後に、同業他社やベンチマークをしている他のホームページを見て比較してみてください。

そうすると反省点が出てきます。

 

他社の動画は、「光の当て方がうまく商品がはっきり見える」「撮影の方向(カット)が何パターンも

ある」「数台のカメラを使い編集をたくさんしている」などわかってきます。

 

自社に足りないことが分かってくると、撮影機材を揃えば良いのか、その使い方を教えてもらうのが

良いのか、動画をプロに編集してもらうのが良いのかということが分かってきます。

 

初めから多くの金額をかけて、ひとつのプロモーションビデオを作って公開するのではなく、

短い動画で良いので少しずつ商品のアピールを繰り返してください。

これにより自社の商品の認知度が上がってきます。

 

 

B2Bのメリットを活かす

B2C商品の販売方法を、4Pの切り口で考えてみました。

ただし、大切なのはB2B企業の強みは多くの企業と関わりがあることです。

 

こう考えると直接B2C顧客に向けた商品を、その顧客にだけ販売するだけではなく、

これまでの取引のある企業に対して「このような商品を作ってみたのだが販売できないか」

という代理店政策も考えてみるべきです。

また、このアピールで、新しい商品の加工や開発が見込めるかもしません。 

 

 

■執筆者

山口 透 (やまぐち とおる) http://mt-brain.jp

株式会社 エムティブレイン 代表取締役。「経営とIT」のコンサルタント。業務改革や改善の指導やIT戦略企画立案の支援を行うコンサルタント。現在、IoTやAIを中心に経営とITの橋渡しをする社外CIOサービスを提供中。中小企業診断士、システムアナリスト、ITコーディネータ

 

 

© 2021 Mountain Gorilla Co., Ltd. 

プライバシーポリシー

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。